Kundenorientierte Gesprächsführung in der Firmenkundenbetreuung im digitalen und persönlichen Vertriebsweg

Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen mit Bankausbildung, die im Markt Firmenkunden eingesetzt sind oder (perspektivisch) eingesetzt werden.

Sie...

• kennen die Besonderheiten der „Genossenschaftlichen Beratung“ und können sich/die Bank darüber beim Kunden positionieren.
• kennen die Bedeutung der Gesprächsvorbereitung für den Gesprächs-/Verkaufserfolg und können diese situationsspezifisch durchführen.
• sind in der Lage, Gespräche kunden- und zielorientiert aufzubauen.
• kennen die Faktoren einer erfolgreichen Kommunikation – verbal und nonverbal – und setzen diese situationsgerecht in Ihren Gesprächen ein.
• sind sich der Wirkung der verschiedenen Fragearten bewusst und setzen diese in Ihren Gesprächen zielorientiert ein.
• sind in der Lage, Ihre Lösungen kundennutzenorientiert darzustellen und Einwänden (inkl. Preisverhandlungen)  und Reklamationen erfolgreich zu begegnen.
• verfügen über ein Repertoire, Kunden initiativ anzusprechen, um einen Gesprächstermin zu vereinbaren bzw. erkannte Vertriebsansätze im Gespräch zu platzieren.
• schaffen es, auch Kreditablehnungen kundenorientiert zu vermitteln.
• setzen bewusst Stimme, Körpersprache, Mimik und Gestik in der Videoberatung ein und wissen mit herausfordernden Situationen umzugehen.
• stärken Ihre Schreibkompetenz im Chat mit dem Kunden.
• erfahren in der Online-Vorbereitungsphase allgemeine Grundzüge des Themas Nachhaltigkeit in Bezug auf Banken.

• Rahmenbedingungen in der Firmenkundenbetreuung
• Initiative Kundenansprache
  • Antreiber für Gesprächsanlässe 
    
  • Ansprachestrategien mit Umsetzung an Beispielen
• Gezielte Gesprächsvorbereitung
  • Vorteile einer strukturierter Gesprächsvorbereitung
  • angemessener Zeitaufwand unter Ertrags- und Risikogesichtspunkten
  • Fallbezogene Gesprächsvorbereitung und Gestaltung des Gesprächsaufbaus
• Ganzheitlicher genossenschaftlicher Beratungsansatz entsprechend der Vertriebskanalaffinität des Kunden
  • Initiieren und Führen von ganzheitlichen, ziel- und abschlussorientierten Kundengesprächen 
  • Analyse der Ziele und Wüsche als Basis der ganzheitlichen Betreuung
• Aufbau eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs mit Firmenkunden
  • Gesprächsphasen mit effizienter Fragetechnik
  • Einsatz von Gesprächsleitfäden für Firmenkundenbetreuer
• Kundennutzenargumentation und Einwandbehandlung
  • Methoden
  • Bedeutung und Vorteile
  • Umsetzung an Beispielen
• Gesprächstraining
  • Genossenschaftliche Beratungsgespräche
  • Gespräche in den Bedarfsfeldern Finanzierung / Risiko+Absicherung / Liquidität und Zahlungsverkehr / Altersvorsorge + BAV
  • Preisgespräche, einfache Kreditablehnungen und Bilanzgespräche
  • Wirkung verbaler und nonverbaler Kommunikation
    

Bitte bringen Sie - sofern vorhanden - Ihre persönliche Beratermappe sowie Ihren bankeigenen Gesprächsleitfaden für die ganzheitliche Betreuung der Firmenkunden mit.

Unsere Module starten mit einer Online-Vorbereitungsphase ca. 6 Wochen vor Beginn des Präsenzmoduls (Geschätzte Lerndauer: 10 Stunden). Der Präsenzphase folgt eine 2-wöchige Transferphase (Geschätzte Lerndauer: 3 Stunden), in der die erlernten Felder und Themen praktisch eingeübt werden.

Diese Veranstaltung ist Teil des Entwicklungsweges Firmenkundenbetreuung I. Diese Veranstaltung kann zur gezielten Vertiefung der Fachkenntnisse jedoch auch einzeln
gebucht werden.