Vertriebsmanagement in der Omnikanalbank

• Führungskräfte mit ersten und erweiterten Führungserfahrungen, die ihre Handlungskompetenz erweitern wollen
• Nachwuchskräfte, die für eine neue Führungsaufgabe vorgesehen sind und sich darauf vorbereiten möchten
• Fachkräfte ohne hierarchische Führungsverantwortung, die in Zukunft verstärkt oder temporär Leitungsaufgaben wahrnehmen werden

• Sie erkennen die Genossenschaftliche Beratung und die „Qualität“ als Wettbewerbsvorteil und leben Ihren Beitrag als Führungskraft
• Sie kennen die aktuellen Entwicklungen im Bankvertrieb, die Inhalte von KundenFokus und die Ausrichtung der Genossenschaftsbanken in Richtung Omnikanalvertrieb
• Sie setzen sich mit den organisatorischen, technischen und personellen Aspekten des Omnikanalvertriebs auseinander
• Sie erkennen die Wichtigkeit einer systematischen Marktbearbeitung unter dem Gesichtspunkt eines strategischen Kunden- und Vertriebsmanagements
• Sie erwerben grundlegendes Wissen zu einer Implementierung und Weiterentwicklung eines strategischen Marktbearbeitungskonzeptes und einer strategischen Kundensegmentierung
• Sie erhalten Informationen über die Möglichkeiten einer zeitgemäßen Vertriebssteuerung bzw. Vertriebscontrollings.
• Sie kennen Grundlagen der Marktforschung und Marktanalyse und binden diese Information in Ihre Entscheidungen für die Weiterentwicklung Ihres Bankvertriebs ein

Tag 1:

 Beratungsqualität

• Was ist eigentlich Beratungsqualität?
• Das „Medium“ Beratungsqualität als Standard für die Kundenberatung
• Vorteile der genossenschaftlichen Beratung, Was bedeutet die genossenschaftliche Beratung für mich als Führungskraft?

VR Bank in der Omnikanalwelt, Transfer in die Praxis

• Welche Auswirkungen hat Omnikanal auf eine Kundenbeziehung
• Wie verändert sich eine Volksbank durch die Omnikanalwelt, z.B. wie sieht das Filialnetz der Zukunft aus?
• KSC/KDC Serviceeinheit oder zukünftige Vertriebseinheit

Kundensegmentierung

• Warum ist die Kundensegmentierung die Basis für eine erfolgreiche Marktbearbeitung?
• Stichwort Kundenorientierung und gewandelte Kundenansprüche: Als Führungskraft ein tragfähiges, zeitgemäßes Kundenbetreuungskonzept mitgestalten (Kundenbeziehungs-/Kundenbindungsmanagement; Instrumente des Kundenbeziehungsmanagements)
• Aktuelle Kundensegmentierung nach BVR-Kriterien
• Welche weiteren Möglichkeiten der Kundensegmentierung gibt es?
• Wie werden auf Basis der Kundensegmentierung z.B. Kapazitäten abgeleitet, eine Impulssteuerung entwickelt und Vertriebskonzepte aufgebaut

Tag 2:

Vertriebskonzepte und Vertriebssteuerung

• Wachstum versus Effizienz, wie werden Vertriebskonzepte an die Omnikanalwelt angepasst?
• Miss es oder vergiss es, wie sieht eine Beraterzielkarte heute aus?
• Vertriebsstandards entwickeln und implementieren: Service-Standards, Telefonstandards, Beratungsstandards
• Welche Rolle hat hier die Führungskraft?
• Aktuelle Vertriebssteuerung OKS
• Die Rolle des Vertriebssteuerers in der omnikanalen Welt
• Erstellung eines Kundenbetreuungskonzepts unter Berücksichtigung der dreidimensionalen Segmentierung und des Zusammenspiels aller Vertriebswege

Tag 3:

Marktbewertung durch Marktanalyse und Marktforschung

• Wie werden Marktforschungsdaten analysiert, interpretiert und in die Praxis übertragen?
• Praxischeck: Bearbeitung eines Musterfalles
• Ableitung von Handlungsempfehlungen und Priorisierungen für die Vertriebsstrategie

Dieses Seminar ist Teil eines Entwicklungswegs.

Inhalte sind Gegenstand des Kompetenznachweises MGB Bankmanagement BM212000.