Workshop: Vertriebscontrolling zur Unterstützung Ihrer Vertriebsaktivitäten

• Führungskräfte und Mitarbeitende Vertriebsmanagement
• Führungskräfte und Mitarbeitende Vertriebssteuerung
• Führungskräfte und Mitarbeitende Vertriebscontrolling

Sie erkennen die wesentlichen Bestandteile eines effizienten Vertriebscontrollings zur Unterstützung der Vertriebsaktivitäten. Sie lernen und diskutieren, wie Sie strategische und operative Ziele planen und umsetzen, und welche Tools und Systeme Sie dabei unterstützen können. Im Ergebnis nehmen Sie vielfältige wertvolle Hinweise mit, die Sie auf Ihre praktische Tätigkeit übertragen können.

• Strategische Einordnung:
  • Was ist Vertriebscontrolling?
  • Wo ist es in der Aufbauorganisation angesiedelt?
  • Welche Rollen und Kompetenzen sind erforderlich?
  • Wo liegen die Schnittstellen zu anderen Bereichen?
  • Veränderungen durch Omnikanal und datengetriebenen Vertrieb.
• Strategische Planung, Eckwertplanung und Operationalisierung.
• Potenzialorientierte Planung:
  
  • Definition von Potenzial
  • Unterschiedliche Ansätze zur Herleitung (z.B. BVR Standard vs. Musterkunde).
  • Datenschutzrechtliche Herausforderungen
  • Schnittpunkte zur Kundensegmentierung.
• Zielbild Omnikanalsteuerung in Verbindung zum Omnikanalerfolg.
• Operative Zielverteilung:
  
  • Top-Down vs. Bottom-Up.
  • Verteilung nach ZDF vs. Verteilung offener Kundenbedarf
  • Bereichs-, Team-, Filial- und Einzelziele.
• Operative Zielgrößen:
  • Volumen, Ertrag, Stück, Quantität, Qualität, Aktivität.
• Tools und Systeme für das Vertriebscontrolling, z. B. VIPS, BI

Der Workshop richtet sich an erfahrene Mitarbeitende.