Kundenorientierte Gesprächsführung in der Firmenkundenbetreuung

Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen mit Bankausbildung, die im Markt Firmenkunden eingesetzt sind oder (perspektivisch) eingesetzt werden.

Hinweis:
Sie sind neu in der genossenschaftlichen FinanzGruppe oder in Ihrer Rolle als Firmenkundenbetreuer im oberem Mittelstand? Dann empfehlen wir Ihnen im Vorfeld den Besuch des Seminars "Ankommen in der Firmenkundenbank - Basiswissen für Seiteneinsteiger" (FK125005).

Sie kennen die Besonderheiten der „Genossenschaftlichen Beratung“ und können sich sowie die Bank darüber beim Kunden positionieren. Ihnen ist die Bedeutung der Gesprächsvorbereitung für den Gesprächs- und Verkaufserfolg bewusst, und Sie führen diese situationsspezifisch durch. Sie sind in der Lage, Gespräche kunden- und zielorientiert aufzubauen und kennen die Faktoren einer erfolgreichen Kommunikation – sowohl verbal als auch nonverbal – und setzen diese situationsgerecht in Ihren Gesprächen ein.

Sie sind sich der Wirkung der verschiedenen Fragearten bewusst und setzen diese zielorientiert in Ihren Gesprächen ein. Ihre Lösungen stellen Sie kundennutzenorientiert dar und begegnen Einwänden, einschließlich Preisverhandlungen und Reklamationen, erfolgreich. Sie verfügen über ein Repertoire, Kunden initiativ anzusprechen, um einen Gesprächstermin zu vereinbaren oder erkannte Vertriebsansätze im Gespräch zu platzieren. Auch Kreditablehnungen vermitteln Sie kundenorientiert.

In der Videoberatung setzen Sie bewusst Stimme, Körpersprache, Mimik und Gestik ein und wissen mit herausfordernden Situationen umzugehen. Ihre Schreibkompetenz im Chat mit dem Kunden stärken Sie kontinuierlich. In der Online-Vorbereitungsphase erfahren Sie die allgemeinen Grundzüge des Themas Nachhaltigkeit in Bezug auf Banken.

• Rahmenbedingungen in der Firmenkundenbetreuung
• Initiative Kundenansprache
  • Antreiber für Gesprächsanlässe 
    
  • Ansprachestrategien mit Umsetzung an Beispielen
• Gezielte Gesprächsvorbereitung
  • Vorteile einer strukturierter Gesprächsvorbereitung
  • angemessener Zeitaufwand unter Ertrags- und Risikogesichtspunkten
  • Fallbezogene Gesprächsvorbereitung und Gestaltung des Gesprächsaufbaus
• Ganzheitlicher genossenschaftlicher Beratungsansatz entsprechend der Vertriebskanalaffinität des Kunden
  • Initiieren und Führen von ganzheitlichen, ziel- und abschlussorientierten Kundengesprächen 
  • Analyse der Ziele und Wünsche als Basis der ganzheitlichen Betreuung
• Aufbau eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs mit Firmenkunden
  • Gesprächsphasen mit effizienter Fragetechnik
  • Einsatz von Gesprächsleitfäden für Firmenkundenbetreuer
• Kundennutzenargumentation und Einwandbehandlung
  • Methoden
  • Bedeutung und Vorteile
  • Umsetzung an Beispielen
• Gesprächstraining
  • Genossenschaftliche Beratungsgespräche
  • Gespräche in den Bedarfsfeldern Finanzierung / Risiko+Absicherung / Liquidität und Zahlungsverkehr / Altersvorsorge + BAV
  • Preisgespräche, einfache Kreditablehnungen und Bilanzgespräche
  • Wirkung verbaler und nonverbaler Kommunikation
    

Bitte bringen Sie - sofern vorhanden - Ihre persönliche Beratermappe sowie Ihren bankeigenen Gesprächsleitfaden für die ganzheitliche Betreuung der Firmenkunden mit.

Unsere Module starten mit einer Online-Vorbereitungsphase ca. 6 Wochen vor Beginn des Präsenzmoduls (Geschätzte Lerndauer: 10 Stunden). Der Präsenzphase folgt eine 2-wöchige Transferphase (Geschätzte Lerndauer: 3 Stunden), in der die erlernten Felder und Themen praktisch eingeübt werden.

Diese Veranstaltung ist Teil des Entwicklungsweges Firmenkundenbetreuung I. Diese Veranstaltung kann zur gezielten Vertiefung der Fachkenntnisse jedoch auch einzeln gebucht werden.

• Bonitätsprüfung - Jahresabschlussanalyse, Modul 1 (FK123101)
• Bonitätsprüfung: EÜR, BWA und VR-Rating, Modul 2 (FK123102)
• Praxisgerechte Gestaltung und Bewertung gewerblicher Sicherheiten, Modul 3 (FK123103)
• Online-Seminar: Gesamtwirtschaftliche Zusammenhänge kennen, verstehen und erleben, Modul 4 (FK133104)
• Interne und externe Rahmenbedingungen für die Kreditentscheidung in der Praxis, Modul 5 (FK123105)
• Kundenorientierte Gesprächsführung in der Firmenkundenbetreuung, Modul 6 (FK123106)

Sie haben in diesem Kommunikationsbaustein zahlreiche Erkenntnisse über Ihre Persönlichkeit erfahren, die Sie in Ihrer Rolle und Funktion als Firmenkundenbetreuer im oberen Mittelstand erfolgreich nutzen oder weiter ausbauen können. Sie verfügen daher bereits über wertvolle Softskills und möchten diese nun weiter ausbauen? Die GenoAkademie bietet Ihnen auch hier maßgeschneiderte Schulungen und Seminare an, um Ihre individuelle Fähigkeiten auf das nächste Level zu bringen.

Ob Resilienz, Stressmanagement oder Rethorik – bei uns finden Sie die passenden Zusatzqualifikationen, die Sie in Ihrer täglichen Arbeit unterstützen und Ihnen wertvoll weiterhelfen, Ihre Kundenbeziehungen zu stärken. Nutzen Sie die Gelegenheit, Ihr Wissen zu erweitern und Ihre Karrierechancen zu verbessern.

Entdecken Sie jetzt unser vielfältiges Angebot unter der Rubrik "Softskills" und buchen Sie Ihre individuelle Weiterbildung bei Ihrer GenoAkademie.